【保存版】コンセプトからビジネスをつくって即売上に繋げるための5つの質問

こんにちは、阪井裕樹です。

僕は元々副業から自分の事業をつくり、いまはそれを生業としています。
コンサルタントという仕事は目に見えないため、その価値がなかなかわかりにくいですが、僕たちは皆異なる経験を持っており、その自分しか持っていない経験は、他の方の役に立つことができます。

なぜコンサルティングは高額なのか、そしてなぜ僕たちの経験は価値に変わるのか、ということは、それぞれ別な記事にまとめてありますのでお読みください。

ピカソから学ぶ、コンサル・コーチの価格設計とは?

バーチャルウォーターって知っていますか?

そして、今回のテーマは、「コンセプトから導き出してのビジネスの具体化」です。
価値観からつくったミッション・ビジョン・プロミス。
これらの目に見えないものからどのように自分のビジネスをつくっていくのか。

新卒から一貫して無形サービスに携わっているからこそ言える、「無形サービスにつくり方」。
コンサルタントやコーチ、セラピストなど、自分=商品の方や、自分の特技を活かして起業したい方は、ぜひお読みください(^^)

まずはとにもかくにも自分の価値観を明らかにすること

自分の価値観(阪井は経験からくる好き嫌いと定義しています)を明らかにすることはビジネスに限らず全てにおいて必要なことです。

価値観とは言い換えると「自分軸」とも言うことができます。
僕たちがいまこの瞬間存在、この場所に存在しているのは、過去に自分がおこなってきた選択の結果です。
そしてその選択基準になっているものは価値観であり、僕たちは価値観に基づいて全てを決めてきたからこそ、これを言語化しておくことは必須となります。
価値観が明らかになっていない状態でビジョンやミッションを考えたり、目標をつくっても、それは単なる思いつきでしかないため、時間の経過とともに、ビジョンやミッションがぼやけてきてしまいます。

これは起業や経営においても同様で、社長は会社や事業と一心同体です。
ということは、会社のミッション・ビジョン(理念・想い)を考えることも大事ですが、それ以前に社長個人のミッション・ビジョンが明らかになった上で作成しないと、土台がぐらついてしまうため、成長し続けることはありません。

価値観に合致しているときに人は最もパワーを発揮するため(これを夢中といいます)価値観を明らかにすることは第一の必須条件なのです。

価値観とはなにか、そして、価値観から導く3要素については別ブログで詳しく書きましたのでお読みください。

ノート3冊分の自分史で見つける「あなたの価値観(自分軸)」とは?

ここまでで、あなたのミッション・ビジョン・プロミスは明らかになったと思います。
さて、ここからは明らかにしたミッション・ビジョン・プロミスを元にビジネスプランを作成していきましょう。

ビジネスの方向性を決める5つの質問

では、1つ1つみていきたいと思います。
以下の質問に答えていってください。

□  どんなコンセプトなのか

まずはこちら。
あなたの中に眠っているミッション・ビジョン。
これはあなたがあなたの人生を通じて成し遂げたいことです。

それを元にどんなビジネスをつくることができるのか。
そのためのコンセプトはなにか。

コンセプトのつくり方については以下の本が大変参考になるのでぜひお読みください。

コンセプトの表現方法は色々ありますが、シンプルにお伝えすると、

誰のどんな状態(どんな悩みが)がここまで変わる(解消する)

ということに集約されます。

コンセプトのつくり方に迷われている方は、まずは上記の文章を自分の言葉で作成してみてください。

□  どんな商品・サービスを提供するのか

コンセプトを作成したら、つぎは商品・サービスの設計をおこなっていきましょう。
商品・サービスというように、形のあるものもあれば、サービスという形で目に見えないものもあります。
先ほどのコンセプトのところで書いたように、コンセプトは集約すると

誰のどんな状態(どんな悩みが)がここまで変わる(解消する)

のように表現することができます。

これを更に細かくみていくと、

誰の(ターゲット層)どんな状態(どんな悩みが:ボトルネック)がここまで変わる(解消する:ベネフィット

となります。
そして、そのための解決策がビジネスとなります。

ここで勘の良い方はもうお分かりかと思いますが、ターゲットにとって興味があるのは自分の悩みの解決だけです。
そのための方法(商品・サービス)は、実はなんでも良いんです、残念ながら。

皆さんも何かモノやサービスを買うときには、どんな場合であれ頭の中で比較検討していると思います。
その中でベストな回答だと思ったものを購入しています。

このように書いてしまったら、「商品・サービスは何でも良いのではないか」「資本力が大事なのではないか」といった声も聞こえてきそうですが、これもそう簡単に断言することはできません。

事実、いまの時代は商品・サービスの性能や価格で選ばれる時代ではなく、商品・サービスが持つ「ストーリー」に共感して人はモノを買います。
ストーリーのつくり方については阪井の著作をお読みいただけたらと思いますが、商品・サービスを考える上でおさえておきたいポイントは、「同業だけがライバルではない」ということです。
たとえば飛行機。あなたは飛行機のライバルはなんだとおもいますか?
東京⇔大阪間であれば新幹線や高速バスといった同じ交通手段がライバルとして思い浮かぶと思いますが、では、東京⇔ニューヨーク間ではいかがでしょうか。

答えは、SkypeやZOOMといったオンライン通話ツールです。
元々航空会社の利益になっているのは、ビジネスクラスやファーストクラスの料金です。
これは主にビジネス利用の顧客が多く利用しているのですが、ここにきてオンライン通話ツールの発達により、ビジネスでの渡航需要が減少傾向にあるそうです。

ここからもわかるように、実はライバルは同業他社だけではなく、全く異なる分野にも存在します。
だからこそ、誰のどんな状態(どんな悩みが)がここまで変わる(解消する)の顧客の悩みは明文化しておく必要があります。

参考までに、商品・サービスを考える際の参考資料と質問をお渡します。

そして、商品・サービスをつくるときの参考質問です。

□  既存のビジネスモデルにプラスする。
□  既存のビジネスモデルから思い切り絞り込む
□  海外にあって日本に無い商品・サービスを調べる
□  業界で不足する要素を他から取り入れる
□  人が不便・不満・不安に思っていることを考える
□  人が代行して欲しいことを考える
□  人には出来なくて自分には出来る事を考える
□  趣味の分野での起業を考える
□  人が健康・綺麗になることを考える
□  人の成長をサポートすることを考える
□  これからの時代必要なことを考える

□  どんなターゲット層を想定するのか

さて、続いてはこちら。
先ほどの商品・サービスの質問のところで顧客の悩みを理解しておくことの重要性をお伝えしましたが、そもそも顧客が誰か、ということを明らかにしておかなければ、顧客の悩みを考えることはできません。

理想の顧客像のことをペルソナと言いますが、このペルソナを作成することがそもそものスタートです。
ペルソナのつくり方は大きく分けて年齢や年収、家族構成など、数字で表すことができるものを定量データといい、趣味嗜好や価値観といった数字で表すことができないものを定性データといいます。

この定量データと定性データを細かく定めておくことがまず第一歩ですが、ただこれはあくまでも仮説、机上の空論でしかないため、何も行動せずにただペルソナをつくることに時間ばかりかけることは逆に時間の無駄となります。
こういったものを作成するのは次第に没頭してしまう人が多いですが、あくまでも仮説だということを忘れないでください。事件は現場でおきています。

ペルソナ設定から商品設計&改善までとターゲットに対してアプローチするまでの話

□ターゲット層がお金を出してでもあなたに頼みたいことは何なのか。

さて、ペルソナの設定とボトルネックを明らかにできて、さらにあなたの商品・サービスの方向性がみえてきたら、つぎに明らかにしておきたいことはあなたの独自性です。

ターゲットの悩みに対して数ある解決策の中で、どうしてあなたでなければいけないのか。
先ほども、人がものを買うのは性能や価格ではない、その商品やサービス、またそれを提供する人が持つストーリーに共感するからだということをお伝えしました。

自分史で成功体験を公式化すれば、相談件数が増える!

あなたでなければいけない理由、何度も何度もチェックしてください。
これは自分の中だけではどうしてもわかりません。
自分では、自分の価値はこれだ!と思っていても、顧客が実際に感じていることは別だったりということが往々にしてあります。
そのため、顧客へのヒアリングは何度も何度もおこなってください。
そうすれば次第に自分のコアがみえてきます。

ちなみにこれからのAIの時代、僕たちが生き残っていくために必要なことはクリエイティブです。
これは人間にしかできません。
数値やデータでは計測・証明できないようなこと。これをあなたのビジネスとして成り立たせていただきたいです。

10年後…仕事がなくならない自分になるために

□  どんな価格で提供するのか。

さて、最後に価格です。
これも言ってしまうと需要と供給のバランスです。
特に目に見えないサービスの場合は、その価値に気づいてもらうことは難しい。
でも、一方でサービス提供者側が「これくらいの値段が妥当だろう」と思っても、顧客にとってはそれが値段と内容が釣り合っていないという場合があります。
そのため、これもあなたの中で仮説をつくるとともに、どこでバランスをとることができるのか、そのバランスをぜひ顧客へのインタビューを通じて見極めてください。
インタビューの方法がわからない方はアンケートでも大丈夫です。

まとめ

ここまで、コンセプト設計からビジネスのつくり方まで一気にお伝えしてきました。
この記事があなたのビジネスに少しでも役立つことができましたら幸いです。

それでは、最後までお読みいただき有り難うございました!

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(株)CarpeDiem『起業エンジン』メーカー阪井裕樹
(株)CarpeDiem代表取締役
ValuenceAcademy(バリューエンス・アカデミー)主宰
起業エンジンメーカー
『明日目覚めるのがワクワクする社会の創造』をテーマに<人の可能性を最大化する>事業を展開。
相手の笑顔のシワの1つ1つまで見えるような「距離の近い」事業づくりが目標。
珈琲/イチゴ/エビ好きな旅宿マニア

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