クライアントとの契約が終わる?その時に注意すること

こんにちは。
ひとり起業家のビジネスを、ノート3冊分の自分史を使って揺るぎない自分軸(=起業エンジン)を見つけ「集める」のではなく『集まる存在』に変化させる起業エンジンメーカーの阪井裕樹です。

コンサルティング、コーチング、セラピーなどに限らず、事業を行い、サービスを提供していれば、クライアントとの契約が終わるタイミングは必ずあります。

その際に多くのコンサル、コーチ、セラピストの人は、新規サービスを作り、契約の継続を検討します。

実は、ここに大きな落とし穴があります。

この落とし穴にハマってしまうと、

  • クライアントの足を引っ張り
  • 今まで築いた良好な関係を壊し
  • 自身の売上も大きく下げる

といった事に繋がってしまいます。

そこで今回は、その落とし穴にはまらないためにはどうしたらよいか?をお話します。

クライアントから離れるとき

コンサルやコーチング、セラピストといったいわゆる自分自身をサービス化して人に教えることを仕事にしている人達の一番の悩みのタネは、

「新規集客」

です。

新規集客は一番コストも手間も掛かります。

そのため、「1度契約した方とは、できる限り長くお付き合いしたい。

こう思うのは必然ですよね。

もちろんコストだけの話では無く、長く良好な関係を築いて、ビジネスを一緒に作っていけるのは本当にいい事です。

しかし、こういった"教える系"のサービスは必ずいつか終わりが来ます。

例えば、

コンサルの場合には「結果が出る」

セラピストの場合には、「体調が整う」

これは言い換えると、自分の提供しているサービスが必要なくなったということです。

これは、クライアントにとっては嬉しいことですが、サービス提供側にとっては死活問題です。

なぜなら、また新しいクライアントを探さないといけないわけですから。

そのサービス、あなたでないと出来ないですか?

そのため、多くのコンサルタントやセラピストは

「そのクライアントに必要なものを聞いて、その必要なものをカバーする」

という形で、新しいサービスを開発しようとします。

いわゆる、囲い込み作戦。

これはマーケティングの観点では、「LTV=顧客生涯価値)」を上げるための施策なので、 間違ってはいません。

しかし、1点注意しなければいけないことがあります。

それは、「その新しいサービスは、自分じゃないと出来ないのか? という視点を持っているかということです。

人はついついYES!と言ってしまう生き物。

しかも、今回のように契約の継続を検討する場面だと、「売上」という死活問題に関わってきますので、自分の出来る範囲外のことでも、

「この人を離してはいけない!!」

という意識にとらわれてしまってクライアントの求めに応じて新しいサービスをつくってしまうことがあります。

そうすると、どうなるか。

これ、私も経験があるのですが、目の前の売上にとらわれてしまうと、自分の中で出来ることではない、腑に落ちていないサービスができあがり、結果として

  • 購入してもらえない
  • 既存の自分のサービスに対するフォローが薄まる

などが起こります。

結果的に逆に売上が落ちてしまう事もあります。

もちろん、新しいことにチャレンジすることは大事ですが、顧客の声に従って自分の専門範囲を超えたサービスをつくってしまうと、後々痛い目を見ることがあります。

自分が役に立てる場所を選ぶ

人も状況も常に変化します。

全員に対して全てを提供することは出来ません。

特定の個人にこだわるのではなく、自分が役に立つことが出来るタイプ・フィールドの顧客に専念することが必要です。

  • 自分が役に立つことが出来る人
  • 自分がたたかうべき主戦場

きちんと見極め、その中で最善をつくす。

しっかりと自分を持って、コロコロと周りに合わせない。

"No"と言う勇気。

教える側と、教えられる側双方のためにも、忘れないでいたいですね。

阪井裕樹

(株)CarpeDiem代表取締役
ValuenceAcademy(バリューエンス・アカデミー)主宰
起業エンジンメーカー
『明日目覚めるのがワクワクする社会の創造』をテーマに<人の可能性を最大化する>事業を展開。
相手の笑顔のシワの1つ1つまで見えるような「距離の近い」事業づくりが目標。
珈琲/イチゴ/エビ好きな旅宿マニア

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