起業直後の人必見!購入に繋がる提案方法とその心構え

こんにちは。
ひとり起業家のビジネスを、ノート3冊分の自分史を使って揺るぎない自分軸(=起業エンジン)を見つけ「集める」のではなく『集まる存在』に変化させる起業エンジンメーカーの阪井裕樹です。

「提案」が出来ない。「提案」が上手く行かない。

商品やサービスを考えた後に、起業直後の方の多くがぶつかる壁です。

  • 自分の商品に自身が持てない…
  • 結果がでなかったらどうしよう…
  • 断られたらどうしよう…

など、考えてしまい、提案をする事が怖くなってしまうためです。

しかし、商品やサービスを売るためには、必ず「提案」が必要となります。

そこで、今回は起業直後の人こそ、知っておいて欲しい

  • 購入に繋がる提案方法
  • 提案する上での心構え
  • 提案する上で、一番大事な事

をお話させて頂きます。

提案や営業が苦手な人ほど、参考にしてください。

あなたはお客様に価値を提供出来ていますか?

あなたは自分のサービスを通じてお客さまに価値を提供できていますか?

もちろん、価値を提供できていなければビジネスとして成立しませんので、規模の大小に関わらずあなたのビジネスが成立しているということは相手に何らかの『価値』を提供できているということになります。

では、一体自分は相手に対してどんな価値を提供できているんだろうか? せっかくなので、ここで今1度考えてみましょう。

価値の提供は、起業している、していないに関わらず私たち全員が普段から自然と行っています。

普段の仕事でもそうですし、プライベートもそう。

言ってしまうとコミュニケーションも価値の交換です。

自分が持っている価値と相手が持っている価値。

私たちは普段からお互いが持っている価値の交換をして生きています。

価値を定義する。

では、改めて質問です。

「価値」って一体なんでしょうか。

価値を提供する、と聞くと「相手の役に立つ」や「お金を頂けること」など、さまざまな答えが出てきます。

ここで改めて「価値」を定義したいと思います。

「価値」は、分類すると2種類に分けることができます。

機能的価値:ノウハウや機器の性能など、そのもの自体が持っている価値のこと

情緒的価値:その人の人間性や世界観など、人の感情を動かす価値のこと

簡単に言うと、そのもの自体が持っている性能としての価値なのか(機能的価値)

それを使うことにより感情がどう動くのか、どう未来が変わるのか(情緒的価値)

ということですね。

提案しなければ買ってもらえない

私たちが自分のサービスを相手に提供するときに必ずしなければいけないこと。それが「提案」です。

「提案」をしなければ 自分のサービスを知ってもらえませんし、相手に買ってもらうことも出来ません。

にもかかわらず、「断られるのが怖い」といった理由でこの「提案」をすることが苦手な人が非常に多いんです。

そして、提案が苦手な人がついついやってしまうのが、

  • 「私のサービスはこんなところがいいですよ!」
  • 「他の方とはこんなところが違いますよ!」

という、サービス自体の「機能的価値」で提案することです。

「機能的価値」での提案の弱点

「機能的価値」での提案は、一歩間違えれば「押し売り」になってしまうという弱点があります。

どうしてもサービスの機能面に重点をおいての提案になってしまうため、

  • 他者と比較したり
  • 自分の優位性をみせたり

といったことをしなければいけなくなってしまいます。

結果として、知らず知らずのうちに相手に自分のサービスをプッシュする提案になってしまうんです。

これではお互いにWIN-WINな関係を築くことが出来ませんよね。

提案は相手の頭の中に未来を描くこと。

提案をするときに大事なことは決して自分のサービスの中身を詳しく説明することではありません。

サービスは、

  • なりたい自分になる
  • 自分の未来を変える

そのための、手段です。

提案をするときに私たちがすべきことは、相手の頭の中に 「こうなりたい! 」 という未来を描いてあげることです。

「こうなりたい!」という理想の未来があって、その理想の未来にたどり着くためには「このサービスが必要だ!」と、相手に思ってもらう必要があります。

そのためには、相手が求めていることをひたすら『聴く』ことが求められます。

ひたすら『聴く』んです。

そして時に相づちをうったり、質問したりするくらいで充分です。

聴く:8割、話す:2割 このくらいの割合です。

なかなか自分のサービスが売れないという人はほぼ100%間違い無く話しすぎです。

人は自分が不利な立場になると饒舌(じょうぜつ)になります。

沈黙を嫌うのでついつい話したくなります。

あまり良い例えではないですが、後から逮捕される犯人が事前にTVのインタビューで目撃者を装ったり、自分が疑われて迷惑なんですよ、と饒舌(じょうぜつ)に語っているのと同じ原理です。

ただ、そこは話したくてもグッとガマンしてください。 相手に話してもらうと、相手は自分がなりたい姿や未来を自分で考えます。

そして、その未来に対して目の前にあるあなたのサービスが役立ちそうだと思った時に初めて「購入」という選択をしてくれます。

「提案」は相手の未来をより良いものにするための第一歩。

このように書くと、もしかしたらあなたは質問の技術を磨くために「質問術やコーチングを学ぼう! 」と思われるかもしれません。

しかし、実際のところはそんなものは必要ありません。

目の前にいるたった1人の人のために自分だったらどのように役立つことが出来るだろうか。

これを徹底的に考えていれば、自然と質問の中身・質が変わります。 相手にサービスを提供する。

それにより、相手から対価を頂いたり、喜んでもらえたりするということは、

  • 相手が予期していなかった。
  • 予期していたけれど諦めていた。

そのようなことに対して気づきや「出来る!」という自信、もしくは前へ進む道を見せてあげること。

これこそ「価値」の提供であり、それを私たちは自分のサービスを通じて行っていくんです。

「提案」は相手の未来をより良いものにするための第一歩。

そう考えると、少し「提案」に対して自信がつきませんか?

提案をする上で一番重要なもの。

今まで、「提案の方法や心構え」について話をさせて頂きました。

しかし、「提案」をする上で、提案の仕方や心構えよりももっと重要な事があります。

それは、「信頼関係を構築する」という事です。

信頼関係がなければ、提案を聞いて貰える環境は作れません。仮に提案をきいてくれたとしても、購入には繋がりません。

そして、信頼関係を築くためには、普段からのあなたの発信や姿勢が非常に大事になってきます。

1回会っただけで信頼関係が築くのは、よほどのスーパー営業マンでもない限り難しいです。

そのため、普段からのあなたの発信内容や発言内容、姿勢こういったもの全てでもって相手との信頼関係が築かれます。

信頼関係を築く「一貫性」

では、相手と信頼関係を築くために必要な1番のポイントはなんでしょうか?

それは、「一貫性」です。全てにおいて「一貫性」が無いと、信頼関係は一瞬で崩れます。

「一貫性」というのは発言だけでなく、行動や空気感など全てが含まれます。

つまり、あなたの「生き方」そのもの。

これに相手が深く共感してくれたとき、その相手とは強烈信頼関係を築くことができます。

そして、『一貫性』を持つには、やはりあなたがご自身のことをきちんと理解し、行動に移している必要があります。

口だけ達者で行動が伴っていないと信用・信頼を得ることは出来ないですからね。

そのため、まずは自分自身を理解し、一貫性のある行動を意識して下さい。

阪井裕樹

(株)CarpeDiem代表取締役
ValuenceAcademy(バリューエンス・アカデミー)主宰
起業エンジンメーカー
『明日目覚めるのがワクワクする社会の創造』をテーマに起業/人材育成・地方活性事業を展開。
相手の笑顔のシワの1つ1つまで見えるような「距離の近い」事業づくりを目指す。
珈琲/パクチー/エビ好きな旅宿マニア

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