こんにちは。
ひとり起業家のビジネスを、ノート3冊分の自分史を使って揺るぎない自分軸（＝起業エンジン）を見つけ「集める」のではなく『集まる存在』に変化させる起業エンジンメーカーの阪井裕樹です。

相手に答えを聞いていませんか？

自分のサービス・商品を作っていくときに 多くの人がやることが

「自分の狙いたいターゲット層にヒアリングをする」

ということをするかと思います。

しかし、実はヒアリングをする時には、注意すべきポイントがあるんです。

そのポイントをきちんと理解しておかないと、いくらヒアリングをしても適切な答えは出てこないんです。

ニーズとウォンツを理解する。

ヒアリングをするときに大事なポイントが 「ニーズ」と「ウォンツ」を 理解すること。

ニーズとは、人間生活上必要なある充足感が奪われている状態のこと。
それに対してウォンツとは、 ニーズを満たす（特定の）モノのこと を指します。

たとえば、 おなかが空いたという漠然とした 欲求（ニーズ）に対して、 白いご飯が食べたいという 具体的な欲求を ウォンツと言います。

ヒアリングをする上でのポイント

ヒアリングをするときのポイントは、ウォンツではなくニーズをヒアリングすることです。
しかも、まだ表面に出てきていないニーズをヒアリングすること。

この部分を理解していないと、ヒアリングを行う際に「今どんなものが欲しいですか？」というようにウォンツを聞いてしまうんですよね。
聞いてすぐ相手から出てくるようなウォンツは既に他者が解決策として出しているものがほとんどのため、後から参入しても価格競争に巻き込まれてしまう可能性が非常に高いです。

まだ表面に出てきていないニーズをヒアリングするために必要な事

まだ表面に出てきていないニーズをヒアリングするためには、あらかじめこちらでヒアリング相手がどのようなことに困っているのかを リストアップしておく必要があります。
そのリストを元に、相手の潜在的なニーズで自分が役立てそうな部分を探っていきます。

そして、表に出したニーズをウォンツにまで昇華させ、自分のサービスを、ウォンツを解決するサービスとして 提案してみることが必須です。

この手順を踏まないと、相手に「これだ！」と思ってもらうことができるサービスを設計することは出来ないんですね。

このニーズとウォンツの違い。
あなたの提供されているサービスでは何に当てはまるでしょうか。
改めて考えてみてくださいね。

阪井裕樹

(株)CarpeDiem代表取締役
ValuenceAcademy（バリューエンス・アカデミー）主宰
起業エンジンメーカー
『明日目覚めるのがワクワクする社会の創造』をテーマに＜人の可能性を最大化する＞事業を展開。
相手の笑顔のシワの1つ1つまで見えるような「距離の近い」事業づくりが目標。
珈琲/イチゴ/エビ好きな旅宿マニア

https://sakai-hiroki.com