売れる起業家と売れない起業家の違いとは?

こんにちは。
ひとり起業家のビジネスを、ノート3冊分の自分史を使って揺るぎない自分軸(=起業エンジン)を見つけ「集める」のではなく『集まる存在』に変化させる起業エンジンメーカーの阪井裕樹です。

阪井はサラリーマン時代、複数の会社で営業マンとして売れない時期も売れた時期も両方経験してきました。

そして今、独立して自分で事業を興しているわけですが、環境や内容は違えど、売れていない人がやってしまいがちなことって自分も含めて共通しているなと感じるんです。

今日はそんな売れている人と売れていない人の違いの話。

売れていない人がやってしまいがちなこと

売れていない人がついついやってしまいがちなこと、 それは 「相手を無視して自分が話し過ぎる」 ということです。

起業している、していないといった状況は異なれど、売れていない人はかなり話します。

それはもしかしたら自信の無い自分を隠そうとして、自信みなぎる自分を相手に印象づけようとしているのかもしれませんし、自分の商品・サービスを買って欲しいからかもしれません。

状況はそれぞれ異なれど、相手を無視して自分が話しまくる。

阪井も経験ありますが、こうやって自分が話しすぎている時に限ってそのことに気づかず、 「自分の話が伝わらない」 って悩んでしまうんです。

そして上手く伝えようと話し方や論理的思考を学ぶことに熱心になるんです(経験談)

伝わらない理由はそこじゃないのに。

あなたはいかがでしょうか?

もし、なかなか自分のサービス・商品が売れないなと感じている方は、1度ご自身の商談の場を録音して聞き直すことをオススメします。

自分では全然話していないと思っていても、聞き直してみると意外としゃべりまくっている場合が多いんですよね。

「なぜか売れている人」が必ずやっていること。

一方、「なぜか売れている人」が必ずやっていることは、自分はほとんど話さずに相手の話をひたすら聴くことです。

これを傾聴とも言います。

私たちの身体は口は1つで耳は2つです。

なぜか売れている人は、実は自分ばかり話すのではなく、話す2倍聴いています。

ユダヤには、

「神が人間に二つの耳と一つの舌を与えたのは、話すことよりも聞くことを重視したからである。 」

ということわざもあるくらい、聴くってめちゃめちゃ大事なんですよね。

聴くべき理由

相手の話を聴くべき理由をもう少し深掘りしたいと思います。

実は相手は何が欲しいのか、何が最適かわかっていません。

言語化出来ていないんです。

だから、相手の本音、心の声をいかに的確に素早くキャッチするか。

これを聴くことによって行うことが求められます。

私たちがすべきことは、自分自身を自信があるように見せかけることではなく、自分のサービスを売ろうとすることでもありません。

今、目の前にいる相手のために、自分が相手のために何ができるのか。

この視点で話を聴いていると、実は全然売り込みをしなくても自然と自分のサービスは売れていきます。

体技心ではなく、心技体。

私の好きな本に「1000円ゲーム(5分で人生が変わる伝説の営業法) 」という本があります。

この本の中に書かれていることなのですが、なかなか売れない営業マンは、心技体で例えると

  1. 売ろう・売りたい(体):自分の気持ちが先行する
  2. 売るためのスキル・テクニックを駆使する(技):話し方や論理思考などを学ぶ
  3. お客さまのニーズ・ウォンツに合致する(心):たまたま売れる

という「体技心」の 順番になってしまっています。

これでは自分のサービスが売れないのは目に見えていますよね。

一方、売れる営業マンは

1お客さまの悩みや希望(心) :相手の話を聴く

2その課題を解決するための質問・イメージ等の努力(技): 聴くためにスキルを磨く(体技心とは学ぶ観点が違う。自分では無く相手に役立つために学ぶ)

3お客さまに貢献しようとする謙虚な自分(体) :自分がお役に立つことが出来ることは何かをひたすら考え、行動する

まさに心技体の順番で物事に取り組んでいるんですね。

営業という仕事は、自分のサービスを売ることではなく、相手の話を聞いて自分がどのように役立てるのかを考える仕事だと、1000円ゲームの中には書かれています。

この本は営業マン向けに書かれたものですが、私たち起業家にも共通しています。

話す2倍は聞く

ひたすら聴くこと。

そして、相手に自分がどう役立つことができるのかをひたすら考え、そのために行動すること。

そうすれば必ず結果は出ます。

阪井自身、営業時代も起業してからも、話すことをやめたら売上がアップしました。

話したくなってもグッとガマンして、ぜひ相手の話を聴き続けてください。

話す2倍は聴く。 そうすると、実は自然と結果はついてきますから。

阪井裕樹

(株)CarpeDiem代表取締役
ValuenceAcademy(バリューエンス・アカデミー)主宰
起業エンジンメーカー
『明日目覚めるのがワクワクする社会の創造』をテーマに<人の可能性を最大化する>事業を展開。
相手の笑顔のシワの1つ1つまで見えるような「距離の近い」事業づくりが目標。
珈琲/イチゴ/エビ好きな旅宿マニア

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