こんにちは、阪井裕樹です。

あなたは電車に乗っている時、この広告を見たことはありませんか？（関東地方限定）

出典：http://www.misuzu-gakuen.jp/

恐らく誰でも一度は見たことがあるかと思います。

そして必ずこう思ったはず。

「どうしてこんなに変な広告を毎年出すのだろうか？」

調べてみたところ、JR東日本の場合、ドアの窓に貼るステッカーは１か月最低１１０万円はするとのこと。

これだけの広告費用をかけているのに、なぜあのような意味不明な広告を載せるのか。

実はそこには深いマーケティング戦略が隠されていたのです。

なぜあんな変な広告なのか

みすず学苑のホームページには以下のように書かれています。

まず、「意味不明」というのは、本当は間違ってます。
なぜなら、みすず学苑の広告には、一貫したポリシーがあるからです。それは、「受験に関する、言葉遊びで一貫してること」です。

実はきちんとしたポリシーが隠されていたのですね。

さらにサイトにはこのように書かれています。

では、なぜダジャレかと言えば、1960年までは、同音異義や掛詞（かけことば）は、「駄」のつかない「シャレ」と呼ばれ、知性や教養ある人が使う、優れた言葉だったのです。ところが、1960年に誰かが「駄」をつけ、シャレを貶（おとし）める風潮が始まったのです。
　これは、志を持って捲土重来（けんどじゅうらい）する人を、「浪人」と呼んで貶（おとし）める風潮に似てます。学苑長は、これに憤るのです。だから、「浪人生よ、誇りを持って開き直れ。ダジャレよ、誇りを持って開き直れ」という、裏のメッセージがあるのです。それで、毎年開き直って、ダジャレのCMを貫くのです。
　本当の話ですが、この説明ですら、読めばおかしいでしょう。そうです。みすず学苑の校風は、大変明るく、楽しく、面白いものなのです。だから、今までの２倍の勉強時間、３倍の学習量をやっても、ちっとも苦にならず、深刻にもならないのです。しかし、それだけやらないと、14年間連続93.19％の合格率は維持できません。この、明るく楽しい怒濤の勉強量が、高い合格率の秘密なのです。みすず学苑のCMは、それを表現してるのです。

高い合格率を保つために、楽しい校風がある。楽しい校風があることで、勉強時間が増えても、学習量が増えても苦にならず取り組むことが出来る。

きちんと成果というゴールに向かうための施策が逆算で考えられていたんです。

私たちは普段この広告の表面しか見ていないため「変な広告だな」としか思いませんが、実はみすず学苑のターゲットに合った人にはしっかりと刺さる広告設計になっていたんですね。

恐るべし、みすず学苑。

さて、ここからはみすず学苑のターゲティング戦略をもう少し具体的に見ていきます。

みすず学苑のターゲティング戦略を経験価値化型起業に当てはめてみる。

みすず学苑のマーケティング戦略を調べれば調べるほど、実は私たちのような無形商品を扱う週末起業や１人起業を目指している、もしくは実行している人にとっては非常に参考になることが分かりました。

ここからは、そんな１人起業・週末起業に参考になるみすず学苑のターゲティングについてみていきます。

競合他社を分析し、独自市場を構築する。

みすず学苑は首都圏に８校しかない少人数制の予備校です。

しかし首都圏は予備校の熾烈な競争の舞台。大手予備校との生徒獲得競争に嫌でも晒されてしまいます。

真っ向から大手予備校と勝負すると負けるのは目に見えている。

そこでみすず学苑は、他の予備校とは求める学生の層を変えることで成果を出すことに成功しました。

他の予備校は「学力」で生徒を選別しますが、みすず学苑は、CMによって「性質」を選別してるのです。
あのCMを見て、「何となく面白そうだな」と感じる、シャレの分かる、明るくて素直な子に来てほしいのです。

大手予備校は「学力」で生徒を選別するが、みすず学苑は「質」で生徒を選別している。

先行している企業・人に真っ向から勝負を挑んでも負けるのは目に見えています。

そこで後発者であるメリットを存分に活用し、先行者がカバー出来ない部分をカバーする。

カバーすることで独自市場を構築することができ、後発者でもビジネスを展開することが出来ます。

ペルソナを明確にする

みすず学苑は、以下のような生徒を求めているそうです。

少数制予備校に来て伸びる生徒は、頭が良くて才能もあるが、自己管理がやや苦手で、友達付き合いが良く、人柄のいい素直な子。

これってどこかで見たことありませんか？

そうです、ペルソナです。

自分のところに来て欲しい人を明確にしておくことで、競合の大手予備校とは生徒の層が被らないように設計しています。

大手予備校で伸びる生徒と、少人数予備校で伸びる生徒の特徴を捉え、少人数予備校で伸びる生徒の中でも「シャレ」の通じる生徒のみ来てくれればいい。

こうやってペルソナを設定し、ターゲットを絞ることで、成果を出しやすくしています。

競合他社の分析とペルソナの設定は、１人起業や週末起業をする際にぜひ押さえておきたいポイントです。

自分の強み&弱みを明らかにしておく

みすず学苑のサイトには以下のようにも書かれています。

みすず学苑は、首都圏に８校舎しかなく、全国展開もしません。だから、少数制予備校に、ふさわしい生徒だけ来ればいいのです。また、あのCMを見て、「何となく面白そうだな」と感じる、シャレの分かる、明るくて素直な子に来てほしいのです。

８校しか学校が無い。全国展開もしないということは、一見すると弱みのように思えます。

しかしそういった自分の弱みをターゲットを絞ることで強みに変えることができ、他社との差別化が出来ています。

これは弱みを強みに変える好例と言えます。

また少人数制という強みを最大限活かすために「シャレの分かる素直な友達づきあいの好きな子」というターゲット設定をすることで、お互いに協力しあい楽しみながら成果を出す。

自社の弱みと強みを把握しているからこそ実行可能なことです。

まとめ

ここまでみすず学苑のターゲティング戦略についてみてきました。

一見すると小規模予備校とは弱みになるかもしれませんが、ターゲットを変えることで独自の強みを見つけ出し、勝てる試合しかしないことで成果を出し続けることが出来ます。

そうすることで生徒が集まり続け、毎年あの変な電車広告も載せることができるのです。

私たちが自分の経験を元に起業する際も、自分の強み・弱みを知り、競合他社の分析・ペルソナの設定を行い、後発者だからこそ出来る先行者がカバー出来ないスキマ市場を見つけることで、独自市場を築くことができます。

電車内のあの変な広告。

実は非常に勉強になる内容でした。

今日の企業家から起業家への１アクション

自分の周りの小規模企業のターゲティングについて研究してみる。

今日は以上です。

それでは、また^^

阪井裕樹

(株)CarpeDiem代表取締役
ValuenceAcademy（バリューエンス・アカデミー）主宰
起業エンジンメーカー
『明日目覚めるのがワクワクする社会の創造』をテーマに＜人の可能性を最大化する＞事業を展開。
相手の笑顔のシワの1つ1つまで見えるような「距離の近い」事業づくりが目標。
珈琲/イチゴ/エビ好きな旅宿マニア

https://sakai-hiroki.com