こんにちは、阪井裕樹です。

さて今日は【集客】について書いていきたいと思います。

集客、悩みますよね。

　私自身、以前は集客に非常に困っていましたが、集客をやめたら売上が６倍になりました。

それは何故か。解説していきます。

ポイントは少人数集客と高単価商品です。

集客はする必要はない

私も以前は集客に多大な時間を割いていました。

それこそセミナーには毎回１５人とか２０人とかの集客を目指して様々な集客施策を打っていましたが、数ヶ月後には全く人は集まらず、行き詰まっていました。

集客をし続けるというのは非常に辛いものがあります。

例えば毎月セミナーを開催するとするならば、毎回１０人、２０人集めるのにどれだけの労力を集客に割かなければいけないのか。

考えただけでもゾッとします。

集客に時間を割くということは、言い換えると他の業務に時間を割くことが出来なくなってしまうので、結果として本来やらなければいけないコアコンテンツであるコンサルティングやセミナーの内容作成に割く時間が少なくなってしまい、提供するコンテンツの質に影響がでてきてしまいます。

特に時間に制約のある人は、尚更集客に時間を割かずに済む方法を考える必要があります。

では、どうすれば集客に時間を割かなくて済むのか。

 セミナーを例にして解説します。

実はセミナーには２種類あります。

①顧客獲得型

顧客獲得型セミナーは、セミナー単体で終わらせるのではなくセミナーの最後等にコンサルティング等の上級商品の紹介をする形のもの。

もちろんセミナー自体も価値を提供できる質を保つ必要がありますが、メインの収益源はバックエンドと呼ばれるコンサルティング等の高単価商品。

そのため、セミナーの参加費は内容に比べると比較的リーズナブルな場合が多い。

メインの収益源が別なところに存在するため、集客に必死にならなくて良い。

正直セミナー自体は赤字でもかまわない。

むしろ参加者の質を重視。（バックエンドを購入してくれる可能性のある人に来てもらうことに全力を注ぐ）

②情報提供型

その名の通りセミナー自体で完結するもの。バックエンドの販売は無し。

セミナー自体が講師のメイン商品のため、参加費は高額になる場合が多い。

バックエンドの販売が無いため、セミナーへの集客を毎回全力で行う。

１種類のセミナーではなく、類似セミナーを連発することで、参加頻度を上げることで収益化。

このようにざっと顧客獲得型と情報提供型のセミナーの違いについて書いてきましたが、コンサル型で起業する場合には前者の顧客獲得型のセミナーを行うべきです。

逆に講師と呼ばれる人前で話すことを生業としていきたい方は、影響力を高めるために情報提供型のセミナーを行うべきです。

私はコンサルティング型で起業した人間なので、なるべく集客に時間や労力をかけたくない。

そのためには顧客獲得型でセミナーを行う必要があります。

しかし顧客獲得型でセミナーを行うにしても、セミナーの告知等に時間を割かなくてはよくなるという反面、その分事前に【セミナーに参加する可能性のある見込客とコンタクトを取れる状態にしておく】必要があります。

つまり、セミナーの開催情報を発信した時に、いつでも少人数とはいえ人が集まる仕組みを事前につくりあげておかなければいけないということです。

情報提供型のセミナーにおいては、もちろん事前の見込客集めと、当然それだけでは限界があるので当日新規で来てくれる人を集める必要があります。

どちらのほうが自分自身に合っているのか。

セミナーを開催する際にはよく検討して開催することをオススメします。

ちなみに私は【インバウンドマーケティング】という手法を使って、事前の見込客集めを行っています。

インバウンドマーケティングについての詳細は以下より

インバウンドマーケティングとは？：株式会社マーケティングエンジン

また、顧客獲得型・情報提供型両方ともセミナーの中身は常に質の向上を図っていかなければならないので注意が必要です。

情報提供型セミナーはそれ自体がメインコンテンツなので、商品作りはセミナーに集中すれば良いのですが、顧客獲得型のセミナーにおいてはコンサルティング等がメイン商品であるので、集客にかける労力が少なくて済む分コンテンツを研いて行く必要があります。

集客に労力を割くほうがいいのか。

それともコンテンツを研く方に集中するのか。

私の場合はコンテンツづくりに集中したかったので、セミナーは顧客獲得型にして、コアコンテンツであるコンサルティングの商品設計と実施に大部分の時間を割きました。

私のセミナー自体は小規模ですが、セミナーの性質上ワーク等も行っていきますので、逆に少人数のほうが参加者との距離が近くなり、やりやすくなったというメリットがあります。

顧客獲得型のセミナーを実施したこと。

これが私の売上が上がった１つの理由です。

②単価の高い商品を設計する

２つめがこれです。

以前の私は起業初期ということもあり、単価の低いコンサルティング商品を提供していました。

単価が低いということは、売上を上げるためには数を獲得しなければなりません。

しかもコンサルティングという性質上、一度契約すると関係がそこからスタートになるため、単価の低い商品を提供するとコンサルティングの回数を重ねなければならず、身体が悲鳴を上げました。

もちろん数をこなしているので一人一人に割く時間は限られてしまい質も下がっていきますし、受講者も安い金額なので「勉強代」くらいにしか思わず、結果にも結びつかない。

まさに悪循環の無限ループにハマっていました。

しかし、私自身１人の人と向き合う時間を長く取りたいとずっと思っていましたので、コンサルティングの単価を上げることを決め、一気に単価をアップさせました。

もちろんその分提供するコンテンツの質も上げなければいけませんが、そこは顧客獲得型のセミナーにしたことで時間が生まれ、コンテンツの質も自然と上がっていきました。

更に単価を上げたことで、私のコンサルティングを受ける方の質も変化し、結果を出すスピード・結果の質までも変わっていきました。

確かに参加者側で考えてみても、数万円のコンサルティングより数十万円のコンサルティングのほうが意気込みが全く違いますよね。

このように、顧客獲得型のセミナーに変え単価を上げたことで時間にゆとりが生まれ、更にコンテンツの質も向上し、顧客満足度も向上、売上もアップするという好循環に突入することができました。

更に以前はこちらからお願いをするというスタイルだったのが、今では相手からお願いされるという状態もつくり出すことができるようになったのはやはり【少人数集客×高単価商品】のお陰です。

③セミナーに参加するターゲットを変える

単価を上げることに関連してもう１つ。

自身の単価を上げていくと、もちろんフロント商品であるセミナーの参加費も上昇していきます。

 セミナーの参加費が上昇することで、セミナー自体に参加する人の質も変わりました。

このあたりは次回のブログで書いていきたいと思います。

ただし注意して欲しいのは、私は決して私のターゲットやペルソナ自体を変更した訳ではありません。

値段を上げることでフロント商品であるセミナー自体にも価値を持たせ、「起業できればいいな〜」という漠然とした方にはセミナーではなくe-bookでまずは勉強してもらい、「絶対やりたい！」と思う人だけセミナーに参加してもらえる仕組みをつくったんです。

これにより確かに集客人数は減りましたが、参加者それぞれが自分自身の今いるステージに最適な方法で情報を得ることができるようになったのは逆に良かったと思っています。

【少人数集客×高単価商品】は経験価値化型起業に最適

 ここまで【少人数集客×高単価商品】のメリットについて解説してきましたが、私は特に【経験価値化型起業】で起業したい！と思っている人こそ、この【少人数集客×高単価商品】を目指すべきだと考えています。

私が提案する【経験価値化型起業】は、「普通の経験」から価値ある経験を掘り起こし「売れる価値」に変えてくことを指しますが、経験というのは目に見えないものであるので非常に「値付けがしにくい」という特徴があります。

悪い言い方をすれば「好き勝手に値段を決めることが出来る」ということです。

もちろん、クソみたいな経験（失礼）に高額な値付けをしてもそれは逆にあなたの評判を下げることにしかなりませんし、共感を得ることはできません。誰も欲しいとも思わないでしょう。

真面目に回答します。

その経験をあなたがするまでの経緯や投下したお金、時間等様々なことを総合的に考えると、価値化可能な経験というのは、決して安く販売できるものではありません。

あなたが強い想いを持って伝えることができることだからこそ、相手にも本気でぶつかってきてほしい。

だからこそ【経験価値化型起業】においては相手を選ぶべきだし、高単価商品をつくることが必要なのです。

まとめ

ここまでコンサルティング型のビジネスにおいて集客は必要ないということについて書いてきました。

もちろん考え方は人それぞれなので、絶対的に【少人数集客×高単価商品】が良いとは言いません。

しかし、私自身が１人１人と密に関わっていきたいという想いが強いからこそ、この【少人数集客×高単価商品】という方法が私にとってはベストでした。

あなたにとってのベストなビジネスモデルは何なのか。

参考になれば幸いです。

経験価値化型起業におけるビジネスモデル設計については、このブログの下記にあるリンクよりe-bookをダウンロードください。

今日は以上です。

では、また！

阪井裕樹

(株)CarpeDiem代表取締役
ValuenceAcademy（バリューエンス・アカデミー）主宰
起業エンジンメーカー
『明日目覚めるのがワクワクする社会の創造』をテーマに＜人の可能性を最大化する＞事業を展開。
相手の笑顔のシワの1つ1つまで見えるような「距離の近い」事業づくりが目標。
珈琲/イチゴ/エビ好きな旅宿マニア

https://sakai-hiroki.com